台湾保险第一人李恩守温哥华谈营销

【温哥华乐活网 SIENNA报道 SUYIHENG摄影】9月16日，由加拿大华人金融专业人士协会（AUCFP）主办，加拿大永明人寿保险公司赞助，温哥华乐活网提供策划支持的首届温哥华财富论坛国际寿险顶尖精英峰会（Chinese Elite Financial Professional Summit Forum 2014) 在温哥华会议中心圆满召开。来自中国大陆、台湾、美国和加拿大两岸四地的4位顶尖华人寿险营销大师、TOT/MDRT终身会员将现身说法，分享平时难以与外界道出的保险营销经验与理财感悟。

主讲人之一的李恩守先生特地从台湾远道而来，为听众们解读保险营销及财富创造核心秘诀。李恩守先生是台湾培养上千人次MDRT的行销与培育大师，连续17年MDIT、9年TOT的台湾顶尖保险精英。最擅长服务高资产客户群，常年举办读书会，以丰厚专业的知识和高瞻远瞩的眼界吸引引导客户，即便金融动荡，也依然保持不败业绩。

李恩守是个典型的翩翩君子，温良如玉。本来在银行干着称心如意风生水起的高管却意外转行做了保险。和所有人一样，李恩守最初对保险这个行业带着偏见，有着隔阂。但天派贵人，有着保险理念的母亲，曾经是上司的妻子，严厉的老总都让李恩守渐渐意识到保险的社会性和必要性。

至于成功，李先生有自己的一套方法。行销模式有很多种，问话技巧和倾听技巧却是重中之重。如何使客户说你想说的，甚至如何然客户说你想听的，都在于一点一点度的把握和长期的磨练。人要擅于挖掘自己的企图心，但又不能操之过急。李先生始终相信，人可以改善自己周围的环境而爱是所有能量的来源。所以每年他都让自己公司的员工请100个小时的假去做义工，去回馈社会，然后，让他们带着爱的能量返回，精神百倍。

下面是李恩守先生的演讲重点实录

左起：四位TOT演讲嘉宾李恩守、张婧媞、林国庆、蹇宏及加拿大华人金融专业人士协会主席蒋志成

我是没有背景的人，爸爸很早就去世，妈妈用绣补来养活我和妹妹，爷爷中风在床。我的保险意识最初是妈妈给的，她告诉我保险在爸爸意外去世后帮助了全家。大学选科系时，妈妈推荐我选金融，我就选择了金融与保险专业。

主讲嘉宾李恩守著作

但毕业后，我不想去卖保险，于是进了银行工作。当时我的小学同学在教英语，问我今后应该做什么，我向她推荐了保险这个行业，她辞老师的工作，开始做保险，很有成绩，做到了主管。这是她回来叫我一起做，我被她劝说后才不甘愿地进入了这个行业，这个人最后成为了我的老婆。

起初，我花了半年的时间，没有签成一个合同，一直坐在办公室背条款，因为我还没有做好卖保险的心理准备。我的第一份保险是和妈妈签的，条件是我要自己付钱给妹妹买保险，这才过了基本考核。

我的主管，也就是我现在的老婆，带我去高中联考考场给学生做问卷，因为在台湾，15岁以前是不可以买保险的。我发出去的1000份问卷，其中有150张有效问卷，最后成交的只有30几个人。但是这30个人衍生了很多的客户。后来我做了转型，把高额保险和财富管理纳入我的工作，可以说我既做小保单，又做大保单。

我把业务能力分为四种：等级一，说你想说的；等级二，说客户想听的；等级三，使客户说您想说的；等级四，使客户说您想听的。当知道自己在哪个等级之后，可以做一些调整，定位自己的市场。有的人注重在信托规划上，有的人注重在重大疾病上，每个人的情况都不同。每一个保险员不可能十全十美，什么保险都做，这需要十年，甚至二十年的经验。所以必须按部就班地在适合自己的市场一个个做起来。

举个例子，在台湾，医务人员的薪资很不错，所以我曾经开发过医务人员市场。首先，我发展了一名医院的护理人员和我一起搭档开发这片市场。她非常熟悉各个医生的时间安排，让我能在对的时间和医生谈保单，三至五年这个市场就被我攻下了。还有房地产市场，我会帮潜在客户物色好的不动产，他们有些会变成我的客户，同时地产商也会给我介绍一些客户。所以在定下了对的市场以后，需要找对的人或团队和你一起合作，这样能做得更好。

接下来就需要设定你的目标，我的目标是在五年内完成10倍TOT，刚开始感觉非常不可能，但8年我做到了第一次TOT，一直到如今的9次。现在我目标的达成都是靠自己的口碑，客户带客户，就能做成。其次就是制定好的策略，以我开发的医务人员市场为例，他们的税收很复杂，我就去研究税务和信托来和医生互动，每一个目标市场都有一个特定的策略。

再者我们要去发现自己的企图心，不能认为赚够了就行，要不断开拓新的市场，但也不能把旧的市场放弃，这样才能越做越大。

第一是提问技巧。提问的三个技巧分别是为什么要买保险？第二个是为什么跟我买保险？第三个是为什么今天要买保险？从这三个大问题中在延伸问其他小问题就可以更加了解客户的需求。

第二是聆听技巧。听到客户真正想要的需求。

第三是表达技巧。有的人用说故事的方法来表达，有的人用眼神等，这需要根据每个人的情况来定。

第四是工具。我最喜欢拿两张A4的纸，一支笔和一部调到计算器的iphone放在客户面前，在谈到数字时，让客户自己计算并记录，这样保证了他们的精神集中，不至于走神使得签保单失败。带动客户和你一起参与，就需要这些小工具。

面对日益变化的市场我们要用速度取胜，做有效率的事情，并且要创新务实。你也需要找到自己的特质来和客户交流，我最大的一个特质就是有耐心，客户再怎么骂我都不会生气。我们还要不断地问自己是否还有其他的可能性，在这个行业才能越做越好。这样你会发现身处的环境和朋友圈也会越来越积极，所以说身处的环境也是靠自己经营出来的。

我周围有600多人的团队和我一起工作，我发现他们每个人都像一颗螺丝钉，有自己擅长的专业，包括我的客户也会和我一起前进。最后，支持我最大的原动力是我的家人和心里的爱。我的公司每年可以请假100个小时去做义工，这样会有更多的正能量走下去。我每天的工作动力还来源于我家人给我的爱，并且我需要赚足够的钱支持他们。

最后，为华人争光也我的工作价值之一，在这里我要鼓励华人朋友，和我一起努力，更多地完成TOT。