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张婧媞:应时而变方能立于不败

温哥华乐活网 SIENNA报道 SUYIHENG摄影】9月16日,由加拿大华人金融专业人士协会(AUCFP)主办,加拿大永明人寿保险公司赞助,温哥华乐活网提供策划支持的首届温哥华财富论坛国际寿险顶尖精英峰会(Chinese Elite Financial Professional Summit Forum 2014) 在温哥华会议中心圆满召开。来自中国大陆、台湾、美国和加拿大两岸四地的4位顶尖华人寿险营销大师、TOT/MDRT终身会员将现身说法,分享平时难以与外界道出的保险营销经验与理财感悟。 
本次论坛是在美国TOT全球大会之前精英们在温哥华的首聚,也是温哥华首场全球寿险营销领域国语高峰论坛。永明人寿保险公司加西副总裁Mr. Terry Ray(Sun Life Financial)、中国驻温哥华总领馆经商室领事成文华女士、宏利金融(Manulife Financial)亚洲市场及生前福利销售全国副总裁Rob Park、加拿大人寿(Canada Life Assurance Company)B.C. Individual Sales副总裁Lloyd Litke、 HUB Financial市场总监Derek Lei、汇理金融集团总裁窦凤芸女士,以及数百位来自加拿大、中国、美国和台湾的金融界精英们汇聚一堂,积极参与共同搭建了一个可以相互交流和学习经验的平台。本次论坛更是邀请到了全球华人保险界顶级TOT大师林国庆、蹇宏、李恩守、张婧媞四位金融保险行业的佼佼者作为演讲嘉宾,现场为大家分享他们的创业经验和保险理念,让所有参会者都受益良多。 

左起:四位TOT演讲嘉宾李恩守、张婧媞、林国庆、蹇宏及加拿大华人金融专业人士协会主席蒋志成

来自加拿大温哥华丹丘财税的张婧媞女士,是本土的骄傲。张婧媞女士有着年轻人的朝气,也有着一股年轻人追求梦想的劲儿。按她自己的话来讲,15岁到27岁是蒙的,27岁以后的人生才重新开始。放弃枯燥无味的工程转而投入一直心心念念的金融业是张婧媞做过的最带劲的一件事。她说,不要逼贝多芬踢足球,也不要逼马拉多纳弹钢琴。年轻人就应该做自己擅长并且喜欢的事情。有了兴趣,人就会乐观并且坚定。张婧媞女士谈到,保险是一种刚性需求,一切的意外都可以通过信托和保险的方式来达到最小危害化。加强专业知识也非常有必要。 

张婧媞女士演讲

张婧媞女士的演讲分为上下两个部分。上部分主要是针对年轻从业人员谈自己的人生体会,下部分主要是针对目前移民格局变化引发的她对保险理财服务的思考。以下是张婧媞女士的演讲实录。 
认真聆听的听众
你的青春你做主 
在场有不少年轻的朋友,所以我一开始就想和年轻的朋友们说几句话。第一句话就是,你的青春你做主。我们会发现身边中年的人士,还是会有很多事情不能自己做主,他们常在抱怨选错了行业,所以你们要在年轻的时候就找到属于自己的方向。 
回顾一下我的青春,我在15到27岁这段时间,用一个字形容就是特别蒙。15岁正值文理分科时期,由于理科当道,父亲觉得我的姐姐已经读了文科,就想让我选择理科。大学毕业以后,我就被分到了理工科的电力系统单位,一直用我的短板在工作。直到27岁,我发现自己不能再这么生活下去了,于是开始考研,主攻方向是财务金融,南京大学的MBA。接着我移民到加拿大,在29岁改行从事保险行业。31岁我开设了自己的公司,直到现在一直累并快乐着,因为一直在做自己特别喜欢的事情。如果你喜欢财务,喜欢和别人分享,对市场营销这个词没有讨厌的成分,具有坚定和乐观的人生态度,或许保险业会是一个很好的选择。 

举例来讲,现在很多年轻人对保险的观念有偏见,认为都是中老年人应该考虑的问题。但我今天想要告诉你们这是错误的想法,当你第一次踏入社会拿到佣金,做的第一件事情就是应该给父母买保险。中国人讲究孝道,当父母年老卧病在床,我们作为子女能够在其身边全天照顾的机会非常少,这时就需要聘请一位专业的护理人员,如果你一开始工作就为父母购买了长期护理计划LTC,每月交保费数百元,在今后每人每月可以获得$4000的补贴,请专业护理人员专心照顾老人。另一个例子是卑诗省首富Jim Pattison的故事。它拥有车行和大家都所熟知的Save On Foods超市。在1961年时,33岁的他从父母为他购买的保单里抵押贷款了4万加币,开设了他的第一家车行。 
认真聆听
理财产品中,没事,存钱;有事,赔钱;久(老)了,取钱;欠债,不还;诉讼,不给;离婚,不分;遗产税,不交。能做到这几点的,只有保险。下面我们来看两个真实的例子,台湾的王董和蔡董,他们的遗产分别是20亿美金和50亿美金,但他们实缴的遗产税分别是4亿美元和2000万美元。蔡董自己开设保险公司和信托公司,所以他比王董更知道在早期把资产塞进保险和信托。所以他能够子在入土为安的时候合理合法地交2000万美金遗产税。 
在中国民营企业排名26位的著名纸业集团董事长夫妇都拥有很大的股份。他们担心离婚,于是各自做了一个Zhang Family Trust和Liu Family Trust,把股份放入,这样即使离婚了,也不会影响到公司财产的分配。这些事情都是可以通过信托和保险来实现,可见保险是一个刚性需求,每个年龄段人士都有这个需求。 

作为保险业的业内人士,我们一定要自我检测对行业的认可度,这样才能一直坚持下去。而事实证明这个行业也是一个值得坚持的行业,在我刚入行的一年,我的年收入为$99.05,到2013年,我的年收入是$100多万。如果当年我移民来加拿大,找到一份稳定的工作,年薪$5万,每年给我增加10%的工资,那我2014年的工资会增长到$18万,我14年的总收入会是$140万加币,对比我现在的收入,我当时的坚持是非常正确的。我也想借此告诉大家,这个行业坚持非常不容易,但是如果能够坚持下来,就会非常有收获。 
2012年,加拿大99位TOT会员中,有15名来自中国大陆,占15%;2013年119名TOT会员,来自中国大陆的有22名,占18%;而加拿大华人占全国人口仅为3.6%。加拿大四大保险公司的前三名中,都有来自中国的保险经纪。 
接下来我要讲的是改变。 
很多做得很出色的同行都是在做投资移民的市场和新移民市场,但其实温哥华的老移民以前买的保险都是人情险,完全不够,所以我想让大家问问自己,是否一定死守新移民这个市场。温哥华华人市场分为五类,工薪家庭;自雇企业主家庭;靠境外收入的家庭;靠境内外资产的家庭;以及未移民但需要全球化资产配置的中国家庭。不同市场需求点不同,我们需要不同规划方案以及营销方案,随时做好准备,不受任何政策改变的制约。 
第二个改变是要了解寿险行业的几个服务模式,要了解适合自己的服务模式。第一个模式是直接推销与人有关的保险计划(人寿、医疗、养老保险、旅游保险)和与资产有关的保险计划(车、房)。直接推销经常会碰到被拒绝的经历,所以需要有很强的抗挫能力。第二种是劳模式服务,给客户尽可能多的其他服务,以打动客户芳心,但这个的弊端是会使客户认为你不够专业,并且很难坚持下来。第三种是会所或俱乐部服务模式,这对新入门的同行来说还是有一定困难的。第四种是局部专业配套服务,新移民常会对报税和教育等持有疑问,所以我的同行看到了客户的这个需求,也会从事这两项服务。第五个是系统专业配套服务,我们不可能只和客户谈税务和教育,还要从税务规划开始入手,去讨论家庭资产配置的问题。第六个是家族办公室,这个服务模式针对的客户是那些可投资资产达到1000万加币的人,温哥华富人很多,非常具有得天独厚的优势开发这个市场。这个服务模式需要聚集一群专业人士一起为客户提供服务。这包括家族财富管理,财富传承,精神传承和家族慈善事业。 

第三个改变是要重新审视“读书无用论”。有些保险经纪认为只要把客户服务好了,就可以先把钱赚到,但全国119名TOT中,来自中国移民经济的CFP、CLU比例远远低于整体。当老移民客户不需要你去帮助他什么事情,而是需要你专业性的指导建议,这时只有你的专业知识才能帮助你使客户满意。 
第四个改变是避免以销售保险为主而忽略客户理财需求的做法。移民通常最想要保证自己财富能够稳健,这需要财富多板块的分散和尽量低地收取客户的管理费。客户还会要求资金的变现性要好,现在这个机会无处不在的社会里,把客户的钱锁6、7年,他们一定不会愿意。最后是要帮客户的朋友,一些非居民做一些理财的规划。 
第五个改变是赚到钱之后需要“在投资与创新”。包括扩大专业服务团队、增加个人专业及附加价值等。 
最后我希望各位同行能够告诉自己的客户也做出一些改变。摩根大通就是一个很好的例子,他们总能够把危机想在前面,所以在金融风暴的时候,能够一跃成为美国第一大银行。而雷曼兄弟,忽略了危险的存在,不断开发衍生产品,最后导致破产。我常和客户说,在我们如日中天,风平浪静之时能感知危险,家族资产和产业资产需要剥离,然后就要开始考虑家族资产的全球化配置,再用保险或信托避税避债避险并安排终生生活费。对加拿大6-8%的回报率不再嗤之以鼻,安身立命的资金安排好之后才能更加大胆地追求高回报。最后,保富的同时,不忘回馈社会,合法缴税和做慈善。 
我希望我们的保险从业人员要用对客户不变的心来应变这变化市场,不断地认识自己,自我修炼,提升专业水平,这样才能立于不败之地,谢谢大家! 

本文发布于: 2014-10-16 12:51
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