中国保险第一人蹇宏：给客户一个守富选择

【温哥华乐活网 乐溪、乐临报道 SUYIHENG摄影】9月16日，由加拿大华人金融专业人士协会（AUCFP）主办，加拿大永明人寿保险公司赞助，温哥华乐活网提供策划支持的首届温哥华财富论坛国际寿险顶尖精英峰会在温哥华会议中心（Vancouver convention center）圆满召开。

本次论坛是在美国TOT全球大会之前精英们在温哥华的首聚，也是温哥华首场全球寿险营销领域国语高峰论坛。永明人寿保险公司加西副总裁Mr. Terry Ray（Sun Life Financial）、中国驻温哥华总领馆经商室领事成文华女士、宏利金融（Manulife Financial）亚洲市场及生前福利销售全国副总裁Rob Park、加拿大人寿（Canada Life Assurance Company）B.C. Individual Sales副总裁Lloyd Litke、 HUB Financial市场总监Derek Lei、汇理金融集团总裁窦凤芸女士，以及数百位来自加拿大、中国、美国和台湾的金融界精英们汇聚一堂，积极参与共同搭建了一个可以相互交流和学习经验的平台。

本次论坛更是邀请到了全球华人保险界顶级TOT大师林国庆、蹇宏、李恩守、张婧媞四位金融保险行业的佼佼者作为演讲嘉宾，现场为大家分享他们的创业经验和保险理念，让所有参会者都受益良多。

左起：四位TOT演讲嘉宾李恩守、张婧媞、林国庆、蹇宏及加拿大华人金融专业人士协会主席蒋志成

作为中国大陆保险第一人，蹇宏结合自身经历和经验的演讲精彩无比，整整一个小时，会场每几分钟便爆发出掌声和笑声，听众无一离场。而且蹇宏还客串了主持人的角色，他丰富的保险知识，对其他演讲嘉宾个人经历及业界成就的了如指掌，对与会听众更深入地了解、体晤大师们的解说，起到了起承转合、提纲挈领的作用。

左起：蹇宏、张婧媞、
李恩守 

蹇宏先生客串主持

虽然身披着中国大陆第一位美国百万圆桌会议的顶尖会员，2012年中国保险年度人物，中国保险精英圆桌大会主席武汉大学董事会董事等等闪亮的头衔，蹇宏先生却用他大起大落的人生经验以及幽默风趣的言谈让人心生敬佩之外还感受到一份亲近与真诚。

蹇宏先生与他无比敬重的林国庆女士同台演讲

从一开始的暴富到公司负债破产再到家庭破碎，年少的蹇宏从天堂直坠地狱。巨大的变故让蹇宏开始重新思考自己的人生，如果他能早作一些安排，也不至于让父母和刚出世的儿子无所依靠。就是从那个时候开始，保险的理念开始植入蹇宏的心脏。

下面是他个人演讲的简要内容，本记录着重于营销经验，不能展现当场精彩演讲之万一，错谬之处亦是记录者个人的误解，不代表蹇宏先生的意见。

蹇宏提到，保险不仅仅是理财，它最重要的功能其实是保障。保障也不仅仅是避免金钱上的超负荷，更是因为它可以承担法律风险：它赋予受保人法律也无法剥夺的受保权益。拼命工作可以致富，那是“攻富”；购买保险也能致富，此乃“守富”。穷人一无所有时需要保险，富人要万无一失也要保险。蹇宏先生用他非凡的口才和缜密的逻辑让观众频频赞叹又陷入沉思。

蹇宏认为保险不存在买不买，而是一种风险承担。人寿保险最核心的价值还是给予客户保障，而不是简单的理财，一个优秀的营销人员应当面对任何社会地位、经济基础的人，他结合实例分析了面对以下三类人，要如何让他们认同保险并进行投保。

面对普通工薪家庭，保险的核心是转移他所不能承担的财富。

蹇宏会从收入意外中断着手，让大家了解什么是人寿保险。他举例说，保险就好比每家每户的保姆，你每月出不多的钱，就能获得不少的回报。只不过保姆为你承担家事，而保险为你承担健康意外。

保险是“健康替身”，这个替身不进家门，但永远守护你及家人。从这样一个简单易懂的例子着手，而不是一上来就向客户推销重大疾病险是蹇宏一贯的作风，那些一上来就亮出所有恶性疾病的方式，非常容易把客户吓跑，还怎么听你讲述保险的好处呢？

蹇宏先生的传记

蹇宏认为，面对企业家等高端客户，要从法律风险着手。

企业家们往往能自保财富风险，但是他们却无法解决法律所带来的危机。人寿保险最核心的价值除了风险补偿带来的经济转移外，更重要的是转移财富管理中以及财富传承中所要承担的法律风险。

例如，假如A先生不幸发生意外，在没有债权债务的情况下，A先生名下100万财产根据婚姻法必须分给他太太50万。另外50万根据继承法将有第一顺位继承人继承。第一顺位继承人分别有妻子，孩子，以及父母。那么每人可分得12.5万。所以妻子又可分得12.5万。那如果孩子还未成年，妻子作为监护人将监护儿子名下的12.5万。所以妻子总共可以领走75万。而辛苦生养A先生的父母仅仅获得25万。像这样的安排，恐怕谁都不会满意。

但是如果A先生先前为父母买了一份保险，受益人是父母的话。按照法律条款，任何人都不得干预受益人取得保险金的权益。一般情况下，客户在听了这个例子之后就会开始思考是否需要买一份保险。

另外，蹇宏提醒道，在营销举例中，他永远用的是如何给父母以保障，而不是孩子。因为以孩子为重点，很多人往往会用“儿孙自有儿孙福”一句话把你挡回去；而百善孝为先，提父母，客户一般都不会直接拒绝。所以，保险经理人在与客户对话的同时，也应该想好应对策略以及切入点。

如果客户用“目前手头资金紧缺”为理由来搪塞你，蹇宏还是有应对方式。买保险也可以分期付款，有多少就先给多少，后面慢慢补齐。他提醒大家，一定要记得提醒客户一句话：只要交付第一期费用，保单就已经成立并且具有法律意义。那么相对的，即使未结清保费，你也拥有享受保险所带来的利益。

听众如醉如痴

有些客户会以不想买中国的保险为由拒绝，蹇宏的方式是支持客户的看法，赞同这些想要进行海外投保的客户的想法，并且建议客户在处置财产时，不要以单一货币的方式进行规划。其次，也要和他们分享海外投保所带来的三个不便。第一，投保人是不可以在中国大陆签署海外保单的。那就意味着，投保人必须拥有想要投保的国家的签证，然后飞那边签所有保单。第二，汇率风险。经济不景气的时代，更要担心汇率问题。任何变化都是有可能的。第三，法律风险的转移。

此次，一个优秀的保险经纪人，应当密切关注海外保险产品及市场的变化，并与一批海外优秀保险顾问具有非常良好的互动关系，在客户有需要时，可以向客户推荐可信任的海外优秀保险顾问，这也是提升营销品质的一个重要方面。如果面面俱到，客户还有何理由不进行投保呢？

从武汉大学毕业的蹇宏早年经商并赚得第一桶金。由于太年轻，他没有好好的理财，于95年破产并负债150多万。97年蹇宏拖家带口去深圳闯荡，并在98年接触到保险业。他不怕苦，不怕累，一天工作17个小时一家家拜访，辛辛苦苦攒下7万元血汗钱。但是，一次车祸让他突然感受到保险不仅仅是赚钱的工具，亦是为人生做安排的最好选择。于是，他从7万元的积蓄总拿出2. 3万为家人及自己买了一份1000万的人寿保险。

从自己的亲身体验出发，发掘客户的人生需求，给客户带来最大的利益是蹇宏做保险的原则。经历过人生的大起大落，蹇宏的人生体味极为丰富，其中最为重要的，就是一定要对家庭有所交代，学会责任、担当、爱和感恩。

会后，蹇宏先生接受媒体采访时表示，本届温哥华财富论坛是个学习营销、交流经验、探讨趋势的良好机会。他来参加本次会议不单单是为了分享，更主要的是来学习，向海外及台湾等地的保险经理人学习不同的经验，看看是否有可能把这些经验运用到中国的保险行业中。

蹇宏先生认为，中国人对于人寿保险特别是重大疾病险等险种的认识还是比较生疏，也还没有普遍享受到保险带来的好处，所以目前中国人对于购买人寿保险的概念还是比较薄弱，所购买的人情保险还是比较多，而北美很多年轻人已经享受了父辈甚至祖父辈购买保险所带来的利益。这一点也让他很羡慕北美的同行。但他表示，随着保险意识的增强，越来越多的中国人开始关注保险、投入保险，中国的保险市场的成长空间非常巨大，寿险领域的高端峰会也将会出现越来越多的中国的保险经纪人。