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德裔混血,中文流利,他在温哥华卖钢琴和西装界的劳斯莱斯

 

文|周辰
在温哥华,有一位西人因为操着一口流利中文,为自己代理的两个世界顶级奢侈品牌“代言”,被华人富太太们作为榜样,用来教育自己的老公:做生意不但要头脑灵活,还要有很强的学习能力。
这位在华人圈里人气颇高的西人名叫白明威(Manuel Bernaschek),他是高端钢琴品牌Fazioli和奢侈品男装Stefano Ricci的温哥华地区经销商。这两个品牌虽然比较低调,但却和“劳斯莱斯”一样,是顶级奢华的代名词。
白明威

华人成为奢侈品店最大购买力

Fazioli是来自意大利的钢琴品牌,在1981年由工程师兼钢琴家保罗·法奇奥里(Paolo Fazioli)创立。每台琴都采用高档木材,由专业工匠手工打造,一年仅生产两百多台,很多还是具有艺术价值的定制款,因此其价格高昂,一台从十五万加币到七八十万加币不等。
保罗·法奇奥里
白明威说,在新冠疫情期间,他们店的钢琴销量大增,“过去我们平均一个月能卖掉一台Fazioli,这个销量跟全球其他地区比已经很高了。但就在上个月我们就卖了五台,比之前卖的多得多。”
“Fazioli这个品牌在温哥华的市场一直是全世界最好的,因为温哥华得天独厚的条件,华人多,大的房子多,消费水平很高。”钢琴销售经理Cindy Cheng介绍,中国人正在逐步占领整个钢琴市场,“中国家长让孩子学琴的比率比西方家长高很多,几乎每家都有尝试过让孩子学琴,并且很多都是严格要求孩子,让他们高强度练习。”
尤其在新冠疫情期间,人们被逼宅在家里,很多家长担心孩子去学校上学不安全,但是又不想让孩子在家一直玩手机和看电视,因此会给他们安排更多时间练琴。一些家长也会嫌之前购买的平价钢琴不够动听,不惜花重金购买一架好钢琴,让自己少受“噪音”折磨。
虽然钢琴属于西方文化,但是有越来越多的华人开始学习,并且比西人做得更好,所有世界顶级的钢琴比赛,都有很多中国的年轻选手获奖。
“有人支持钢琴演奏艺术和制作好钢琴的艺术是件好事。” 白明威说,“ 我认为,如果没有亚洲社区或华人社区的支持,我不知道Fazioli是否能够生存下来。实际上,他们没有卖那么多钢琴到中国,我认为很多都是住在国外的富裕华人家庭购买的。”
Fazioli钢琴
在温哥华的钢琴销售行业,会说中文的销售员,业绩也通常是最好的。不过白明威发现,在海外的华人大多数希望能够融入当地的环境,所以会尽力练习他们知道的英语,因此他在向华人客户介绍产品时并不会主动用中文,而是先尽量与他们用英文交流,“在他们努力尝试说英文的时候,如果你直接用中文和他们说话,他们会觉得这对他们来说很失败,所以我都会在他们说不下去卡壳的时候,才开始说中文,给他们一个惊喜。”
但是白明威开的另一家Stefano Ricci男装店,最近的日子却不太好过。“我们的生意主要依靠旅游业和当地活动,”他介绍说,但是因为疫情期间游客都消失了,同时所有大型聚会都被取消,人们不再有购买西服正装参加活动的需求。
Stefano Ricci男装店
Stefano Ricci的销售员介绍,疫情之前光顾他们店的客人绝大部分都是华人,其中大部分都是来温哥华旅游的中国游客,疫情期间他们开始注重向本地人推广,西人顾客的比率才逐渐上升到近一半。
“虽然我们的财务状况很困难,但是为了提供一流的服务,我们依旧保证了一定的员工数量,”白明威说,“我不希望出现糟糕的服务,如果店内人手充分,有员工在服务客户的时候,另一个员工可以跑去拿合适的衣服,还有一个员工可以给客人提供合适的茶点。”
由于对中国发展潜力惊人的预见性,在白明威的眼中, Stefano Ricci品牌的同名创始人更是一位“非常了不起的人。“他被认为是世界上最好的领带制造者,但是当他扩大他的产品线,意识到可以建立自己的品牌专卖店时,他没有选择把第一家店开在自己的家乡意大利,而是开在中国!二十多年前的中国!”
早在1993 年,Stefano Ricci 就在中国开设了第一家专卖店,那时候,买一条 Stefano Ricci 的领带要花掉一个普通中国工薪阶层四个月的工资。“但是他当时就已经意识到了中国市场的无限潜力。”据说在访问中国时,Ricci发现中国人生活节奏很快,“他们都很勤劳,他们相信长时间的艰苦工作。他认为,拥有这种心态的国家将是不可阻挡、不可战胜的。”
另外,白明威发现,华人在选购奢侈品时,也更加注重品质,而不是显眼的LOGO。“他们更想要一些能对外展示的,让别人看得出成本的东西,比如这是羊绒做的,这是鳄鱼皮的,这些繁复的花纹都是手工制作的。” 白明威向记者展示自己身上穿着的Stefano Ricci品牌的领带、衣服和鞋子,其中一条领带的售价就高达八百多加币。

学汉语初衷不是为了做生意

白明威的父亲是德裔,母亲为墨西哥裔,在渥太华出生的白明威,两岁时随家人搬至温哥华。
虽然从小就会弹钢琴,但是白明威并不是专业的钢琴家,“其实我是学会计的,不过我当了会计之后发现工作太无聊了,整天都坐在电脑前,我更喜欢与人打交道的工作。”  
“有朋友听说我会弹钢琴,就鼓励我学中文,他说懂音乐的人学中文更容易,因为记忆力更好,另外中文有四个音调之类的。” 白明威说,他从1996年开始学中文,一开始他找了私教一对一学习了一年多,但是觉得自己进步不大,于是,1998年,他在朋友的邀请下去中国台湾游学。
“当时我很单纯,每次有台湾来的朋友热情对我说‘欢迎你来台湾,欢迎你住我的家’,我都会相信,还记下了他们的电话号码,结果我真去了台湾,他们却都说不方便接待我。后来我才意识到他们只是想表达一下他们的好客,” 白明威说,不过幸运的是,的确有一位在台湾做房地产的朋友让他住进了他们拥有的整幢大楼的一间小公寓。
虽然在台湾的日子只有短短三个月,但是白明威的中文水平却提高很快。他每天只在国立成功大学学习一个小时的中文,其他时候都在结交当地朋友,努力与他们用中文交流,了解中国的文化。
这段学中文的经历也彻底改变了他的事业方向。回到温哥华之后,与白明威一起去台湾学中文的朋友去一家店开始卖钢琴,他的表现让老板非常满意。“‘我们需要另一个像他这样会说普通话的人来卖钢琴。’那位老板说,于是我朋友就推荐我也去卖钢琴了。” 白明威说。
“我的朋友是个很好的销售员,他很酷,所以每个人都想和他做朋友。但我不太擅长销售。” 白明威发现他无法做到像其他销售员那样富有激情,因此在很长一段时间里都找不到自信,只能从提高自己的专业能力入手,尽可能掌握一些别人不知道的钢琴知识和细节,介绍给客人。
此后7年时间,白明威一直在温哥华的几家钢琴店做销售员。2006年,他与一位台湾姑娘结婚了,没想到,他的事业也很快迎来了重大转折。

据他介绍,在新婚的第一年,他和妻子一直冲突和矛盾不断,在一次争吵后,他又忍不住与在美国加州的一位朋友抱怨,于是这位富豪朋友直接坐着自家私人飞机来到温哥华帮忙劝架。
“我朋友花了一整晚帮我们打开心结。一开始我心想,我朋友肯定会帮我教育我妻子,结果我才是那个需要改变的人。我之前什么事都让父母帮忙拿主意,这让我妻子感到很不高兴,于是我朋友告诉我说,《圣经》里说,如果丈夫需要选择,是让父母开心还是让妻子开心,他必须选择让妻子开心。我一下子豁然开朗了,从此以后,我的婚姻就特别美满,每一天都像在度蜜月。”
第二天,白明威与朋友在街边吃着冰淇淋聊天,他跟朋友随口提议说,如果有人在温哥华开一家Fazioli钢琴店,应该可以做得很成功,“当时我不是在想我,我是在想让别人来做这件事。但是我朋友直接鼓励我自己去做,还说会支持我。”
于是白明威大受鼓舞,真的联系了Fazioli位于意大利的工厂,表达自己想成为他们的经销商,在与Fazioli先生亲自见面并受到认可后,2007年,白明威在温哥华开设了第一家Fazioli钢琴店,并很快大获成功,“他们一开始认为温哥华只是一个规模很小的城市,一年卖两三台钢琴就不错了,结果我平均每年能卖出12台。”
Stefano Ricci鳄鱼皮包
白明威选择开高档男装店的缘由也是出于自己的个人品味。他本人非常喜欢佩戴Stefano Ricci的领带,“我看到它的第一眼,脑子里就像爆炸了一样!” 白明威说,与别家光滑的丝绸领带不同,Stefano Ricci的领带表面有复杂的立体花纹,还点缀着施华洛世奇,“你不需要与别人多解释,人们一眼就可以发现这是世界上最复杂精美的领带之一。”于是他立刻决定要把这一品牌也引进温哥华。
“我一开始只想卖领带,但是品牌方却不同意,坚持要求我开一家包含他们所有标志性产品的专卖店,除了男士西装和配饰,还有皮包、香水、餐具等,新冠期间我们还卖口罩。” 白明威说,品牌创始人Stefano Ricci先生还有很多特别的想法,“别的店给销售员开工资都是给很低的底薪,然后主要收入靠销售提成,但是Ricci先生的规定却是销售员底薪很高,提成只占很小一部分,而且是所有销售员一起平分。”
手工制作的口罩
“这样带来的区别就是,我去其他店逛的时候,销售员会通过打量我的穿着判断我是不是有钱,这让我觉得很有压力。但是Stefano Ricci的店员对所有人都一视同仁,还会很热情邀请顾客坐下来喝一杯咖啡或者茶,哪怕不买任何东西都没问题。另外因为提成都是店员平分,因此他们会互相帮助,一起给顾客提供舒适的购物体验。”
“欢迎来我们的店里坐坐,试弹一下我们的Fazioli钢琴!”白明威呼吁说,“他们可以自己测试,看看Fazioli钢琴是否真的是世界上最好的钢琴——就像越来越多的钢琴家所说的那样!”
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