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专访 OpenRoad 汽车集团主席Christian Chia

2020-08-31 |作者: | 来源:

OpenRoad 汽车集团公司内部有一个赛车队, 集团总裁 Christian Chia 的名字赫然在列。车队在 2014 年获得了保 时捷 911GT3 杯赛加拿大站的冠军。据其官网介绍说,车队是由居住在世界上三个不同地方的赛车发烧友 Chia 三兄弟发起组成的,初衷就是可以在一年中以赛车的名义团聚几次,作为家人,也作为队友。

采访的第二天,Christian Chia 即要飞往日本参加比赛。一个 UBC 商学院的毕业生,本应在投资银行“终其一生”,但Chia 辞掉了银行的工作,追着他的汽车梦想去了。他笑言,如果不是辞职,早晚也要被炒。这个热爱赛车运动,崇尚速度与激情的人,是不甘于坐在办公室里的。就像 OpenRoad 的销售人员一样,上到销售经理下到普通员工,都是在开放的空间工作,OpenRoad 丰田车行的经理甚至根本就没有一个所谓固定办公室!
“那时候,汽车行整体声誉不是太好,主要是因为有不少的来来回回的讲价过程。我想改变那种情况,想用一种更直接更友好的方式卖车。”Chia 说。

大温豪车不嫌多
列治文汽车城 1985 年就开业了,占地面积为 35 公顷,相当于一个集汽车经销、服务、保险和休闲于一体的综合型汽车联合协会。这种一站式集中展销模式相当成功。1998 年,Chia 接手过来,并在此基础上扩大规模,这就是 OpenRoad 起飞的雏形。OpenRoad,名字响亮,意义深远,它是一条开放的道路,不止是指汽车销售,更是指发展方向,是一种多方位多层次的服务理念。他们办有汽车杂志、汽车博客、为顾客定期组织周日早午餐会,更不用说试驾活动了。

OpenRoad 集 团 公 司 的 兰 里 汽 车 商 城(The Langley AutoCollection)的项目雏形形成于 2009 年初期。城市在扩张,分界线就是菲沙河,当地人常常会引述谓之“河的北面”,“河的南面”。真正发展飞速的正是菲沙河的南部地区: 素里,白石,兰里,三角洲,甚至是阿波思福和米逊,那里人口在增长,而且具有多族裔汇聚的特点,素里、兰里地区那里大片的土地正在过去一些年被开发出来;大批的居民正迁往那里。而那里的人们到哪儿去买顶级品牌汽车呢?
正是“菲沙河南”这远近适中的便捷的地理位置,被 OpenRoad 看中。“那时,我们相当确定的是:我们要进军菲沙河南。” Chia 回忆说。兰里市对于这样一个顶级汽车商城的商业计划真的是欣喜若狂,“我们得到了兰里市从市长到城市发展规划部门等的大力配合,我甚至在周末都会接到工作电话。”
2011 年,OpenRoad 集团实验性地在兰里开了一个宝马汽车体验销售店,当时的四周都还是一片片农田。而现在呢?去那儿看看就明白了,不得不佩服 OpenRoad 的商业远见。
OpenRoad 为什么没有从大众主流品牌做起,而是要建立一个顶级汽车的销售园区?依照 Chia 的看法,Physical presence 这个词 , 即车的外观呈现,可以说比以往一二十年显得更加重要了。现在从汽车的机械制造技术上来说,还有什么巨大的差距吗?一个汽车公司如果产品出了问题,公众是不会原谅的。他们很明白地认识到,车的外观、驾驶功能人性化以及驾车体验才能在竞争中胜出。这对于销售车行来说提出了相应的要求。
为什么是顶级汽车?因为顶级汽车的需求市场还在!在未来 5 年,不止是大温地区而是整个加拿大的豪车市场是要快速增长的。放眼望去在大温的街道上奔袭着多少顶级汽车!不止是豪车,其它奢侈品牌也同样。这个市场是绝对有奢侈品的地位的。

开放再开放

OpenRoad 在行业里第一个把汽车销售员甚至经理“轰到外面”工作,也曾经尝试使用过一价到底的销售策略,初衷是想价格透明,但不甚成功。Chia 说,他们的调查发现,顾客其实是享受讨价还价的过程的。卖“特斯拉”就可以一价到底,卖“丰田”就不行。
OpenRoad 开放特质还体现在对于员工的培训上,他们很珍惜自己的员工。他们的企业管理理念是自下而上的,员工有参与决定的权利。作为一个并不是上市公司的私人企业,OpenRoad 其实不必要向公司所有人员开放公司所有信息,但它这样做了。公司每年向员工发送企业年报,直接寄送至员工家中。
在企业兼并重组的过程中,OpenRoad 把前员工、前前员工也接纳下来,善加培训,有的员工已经在卖车行业工作累计 40 年。每年的员工周年庆祝活动是必不可少的。“我们原以为一个人服务一个行业 25年就相当了不起了,现在我们有太多的这样的资深员工,我很为他们骄傲。”Chia 说。

卖车先交朋友

OpenRoad 公司有强有力的服务华裔客户的团队。Chia 强调,这主要是考虑到族裔文化背景的不同,会有一些文化生活方式、思维方式的不同。Chia 笑着提到,他发现他们的中国客户相对于其他族裔的客户的一个特点就是,他们很注重卖给他车的这个具体的销售员的专业水平和服务态度,他们要先成为朋友,一起吃晚餐啦,一起郊游啦,一起谈论孩子啦,生意可能就在这当中自然达成了。而这些在白人销售员或者白人客人那里是“不可想象的”。
“实际上,所有客人,不分族裔,根本的期待都是一样的:他们都期待优越的服务,希望和车行员工有效交流,希望他们没有把时间耗费在一个没有答案的地方。难道不是吗?”Chia 骄傲地说,他就是中国人,“我的姓,Chia,就是普通话里‘谢谢’的‘谢’。”,尽管他只有一半中国血统,但他完全理解中国人文化背景下的思维方式和行为方式。
OpenRoad2015 年目标是要卖掉 13,000 辆车。同时在它 15 个地点的车行里,750 名员工,还会提供包括多达 20 万辆汽车的修理、保养等服务,这个数字将使 OpenRoad 成为 BC 省最大的汽车零售商。在未来规划中,OpenRoad 会考虑扩张到阿尔伯塔省和安省。一切均在于机遇。
Chia 回忆起他的第一次赛车经历,那是在 1994 年的中国珠海,那时那里新建了一个赛道。(后来该赛道发展成为中国第一座符合国际汽车联盟一级方程式标准的国际级赛车场。)Chia 记得他的第一辆赛车是Subaru 斯巴鲁,很快他就升级为 Formula Car 了 , 现在赛保时捷,280公里最高时速。
除了著名的 BC 海天公路,Chia 以超跑驾驶者的身份,为《高度》读 者 提 供 了 另 一 个“ 秘 密” 飙 车 地 点 ——Sunshine Coast Highway101,从 Langdale 至 Pender Harbor 一段,整条路都是风光无限。“先坐轮渡过海,然后沿着太平洋边的 101 号公路,一路开下去吧。几乎没有人!没有车!”
本文发布于: 2015-8-24 11:37

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