经纪是顾问不是秘书

最近房地产市场放缓，对于买家和经纪来说，下决心买房很难。通常人们看到市场低迷，就想继续等待价格进一步回落。很多人后悔2008年金融风暴时自己没买房，而且在2009年房地产市场已经开始回暖还是迟疑不决贻误良机。这反映了贪婪和恐惧的人性弱点，地产经纪的任务就是帮客户看清形势，做出正确判断。

不少地产经纪抱着为客户服务的良好愿望，什么都听客户的，但客户不一定是正确的。笔者的一位朋友是理工男，数学好，很喜欢分析研究，我刚来温哥华的时候，他没买房子。他说，经过计算，从资金成本、利用率看，买不如租好，老外就不喜欢买房子。我当时觉得他说的有道理。3年以后，房子涨价30%到40%，我们一起吃饭时，他已经有了买房的想法，但说，价格涨成这样怎么买啊，等跌了再买。他举了很多案例，比如日本、香港，房子都是有涨有跌。

后来我做了地产经纪，了解市场有了自己的看法，就想去说服他买房。但他这时已经花几十万买了个城市屋，是当年独立屋的价格。即使他很会分析，也不是房地产市场的行家，所以经纪不能完全听客户的。

还有些经纪，为了显得自己是为客户着想的，不是向钱看的。也怕担责任，在该买的时候，遇到该买的房子，也不推动客户去买，这就是为了图虚名的自私了。

优秀的经纪，因为对市场有把握，会明确地告诉客户这个房子好不好，是不是应该买。

2008年时，在笔者办的一个讲座上，一位曾在国内做大学教师的先生问，如果房价继续下跌，他买了房子会有多少损失。他想买的那个房子，价格已经低于成本价，还能有多少损失？自己花同样的价格也建不起来，买这个房子绝对错不了。2009年，房价直线上涨，他介绍了很多朋友找我，认为我是有能力有水平的经纪。

去年下半年，一位客户帮朋友抢房子，当时其他人是10万10万地加钱，我们设定了最高价格，超过这个价格就不值得买了。放弃了这个被炒得高过价值的房子，我们买到了价格更便宜，景色更好的房子。

在加拿大做经纪，需要懂房子的功能、材质、位置、美学，了解当地历史、校区，还需要把握客户需求。经纪要发挥自己的专业能力，为客户提供决策建议，做专业的顾问，而不是完全听从客户的秘书。