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经纪是顾问不是秘书

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最近房地产市场放缓,对于买家和经纪来说,下决心买房很难。通常人们看到市场低迷,就想继续等待价格进一步回落。很多人后悔2008年金融风暴时自己没买房,而且在2009年房地产市场已经开始回暖还是迟疑不决贻误良机。这反映了贪婪和恐惧的人性弱点,地产经纪的任务就是帮客户看清形势,做出正确判断。

客户不是专业人士
不少地产经纪抱着为客户服务的良好愿望,什么都听客户的,但客户不一定是正确的。笔者的一位朋友是理工男,数学好,很喜欢分析研究,我刚来温哥华的时候,他没买房子。他说,经过计算,从资金成本、利用率看,买不如租好,老外就不喜欢买房子。我当时觉得他说的有道理。3年以后,房子涨价30%到40%,我们一起吃饭时,他已经有了买房的想法,但说,价格涨成这样怎么买啊,等跌了再买。他举了很多案例,比如日本、香港,房子都是有涨有跌。
后来我做了地产经纪,了解市场有了自己的看法,就想去说服他买房。但他这时已经花几十万买了个城市屋,是当年独立屋的价格。即使他很会分析,也不是房地产市场的行家,所以经纪不能完全听客户的。
还有些经纪,为了显得自己是为客户着想的,不是向钱看的。也怕担责任,在该买的时候,遇到该买的房子,也不推动客户去买,这就是为了图虚名的自私了。
有能力有自信的高参

优秀的经纪,因为对市场有把握,会明确地告诉客户这个房子好不好,是不是应该买。
2008年时,在笔者办的一个讲座上,一位曾在国内做大学教师的先生问,如果房价继续下跌,他买了房子会有多少损失。他想买的那个房子,价格已经低于成本价,还能有多少损失?自己花同样的价格也建不起来,买这个房子绝对错不了。2009年,房价直线上涨,他介绍了很多朋友找我,认为我是有能力有水平的经纪。
去年下半年,一位客户帮朋友抢房子,当时其他人是10万10万地加钱,我们设定了最高价格,超过这个价格就不值得买了。放弃了这个被炒得高过价值的房子,我们买到了价格更便宜,景色更好的房子。
在加拿大做经纪,需要懂房子的功能、材质、位置、美学,了解当地历史、校区,还需要把握客户需求。经纪要发挥自己的专业能力,为客户提供决策建议,做专业的顾问,而不是完全听从客户的秘书。
本文发布于: 2017-7-29 21:44
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