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刘毅专栏:不该做的五件事

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笔者做地产经纪多年,直接或间接地发现同行在地产买卖中的几个问题,特此总结出来,与同行共勉,对一些常见过失引以为戒。
首先,不要把成交放在第一位,永远要站在客户立场,否则会成了生意,丢了客户。一位经纪帮客户买房,走到最后一步,客户不想买了。定金在经纪手里,还没交到公司。经纪如果为客户著想,是可以取消这笔生意的。但经纪为了成交拿到佣金,硬把这个不情愿的买卖成交了。客户非常不高兴,甚至想打官司。经纪好像是没让自己吃亏,但实际上得不偿失。笔者认为,做经纪要以不丢客户为原则,而不是把做成生意当成首要任务。站在客户的角度考虑生意成交对他有利还是有害,帮他解决问题,才是经纪应有的专业态度。
其次,不要炫耀吹嘘自己,不要胡乱承诺,令客户怀疑你是否靠谱。经常有客户来找笔者咨询,自己的经纪让签这个对不对,经纪那样说是不是符合规定。大陆来的新移民疑心重是不假,但过分自吹自擂也确实让客户担心。有经纪说自己是最大的、最好的经纪,成交房产几千万了,多少亿了,让客户心里打个问号。如果是在中国,一听某人做到行业第一,工商局可能会来罚款了,温哥华虽然没有工商局,但也不要吹过头了。最近有客户找到笔者说,这个房子急著卖,你什么时候能卖掉。笔者照实说,不知道什么时候能卖掉,就像找对象一样,要等到合适的买家。但有经纪就敢承诺,说:“三个礼拜可以卖出。”如果真的卖出了,那是碰上的。在市场火的时候,供不应求,笔者手里有很多客户要找这类房子,笔者才敢承诺多长时间卖出。在现在的正常市场,很难做这种承诺。

三,对客户要注意沟通的艺术,多听客户的想法,了解他们的意图,不要自说自话,唱独角戏。有些经纪听不懂客户的意图,或者说他跟客户互相不懂对方的话,各说各的。沟通在管理学中是非常重要的一环,作为专业人士,与客户的沟通要是双向的。做一个好的聆听者很重要,了解客户的要求、想法、出发点、爱好、家庭情况、收入来源,对客户的情况要了解清楚,掌握他们的想法、出发点。听不进去客户的话,很难做成生意。有经纪带客户看房子两个月,但客户还是跟别人走了,问题往往出在沟通上。跟一位经纪看了两个月都没买房的一位客户,找到笔者,两个星期就成交了。那位经纪问为什么。笔者告诉他:“我知道他要什么,帮他找到了,他就买了。”
四,对不喜欢的客户不要以牙还牙,而是本著专业精神,为他做好服务。有些经纪对有些少部分新移民买家比较反感,认为他们初来乍到不了解情况,却觉得自己很牛,很了不起,说话霸道,语气是命令式的,比较令人反感。有些经纪就针锋相对,态度生硬冷淡。客户想要的房子,不合适他的,也给他找,不帮他做正确的选择。其实,经纪做的是服务行业,会遇到喜欢的客户,和有不喜欢的客户,都要客气地微笑服务。加拿大是崇尚平等的国家,人与人没有高低贵贱之分。但在中国,有些人往往对打工仔打工妹呼来喝去。一少部分新来的移民,要花一段时间才能学会尊重别人,才能发现在餐厅端盘子的人,学识可能比他高,甚至可能比他还有钱。
五,不能什么都顺著客户,在他们做错误决定时,要劝阻他们,而不是推波助澜。在烈治文一个高价公寓楼热卖时,很多客户找笔者买投资房,有一次8家人想联合找笔者帮他们买这个公寓楼的房子做投资。笔者给他们分析,这个公寓楼环境好,适合自住,买自住房可以,但买来投资,很难赚到钱。大部分客户听了笔者的话,但也有人找别的经纪买了。有的经纪还跟客户保证,买这个公寓可以赚到钱。最近一位客户找笔者卖这个公寓楼的房子,他是在最高价位时买的,很难在不亏钱的情况下卖掉。
有客户想一块地,经纪说,以后一定会改商业用途的,这样说是不负责任的。农地改商业用途,影响的因素很复杂,过程也漫长,加拿大是靠制度、靠系统管理的,还要倾听周围用户的民意,不是谁能拍板决定。有些经纪为了自己先赚到钱,在客户作出错误决定时,不提供正确的参考意见,反而推动买卖成交。从长远来讲,这样做是害人害己。
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本文发布于: 2016-1-4 10:48
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