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中国保险第一人蹇宏9月16日温哥华演讲

提醒:首届温哥华财富论坛票已售罄
9月16日,首届温哥华财富论坛暨国际寿险顶尖精英峰会将在温哥华会展中心举办。这是一场以百万圆桌会员(TOT)为核心的全球性财富管理及保险营销盛会,来自中国大陆、台湾、美国和加拿大两岸四地的4位顶尖华人寿险营销大师、TOT/MDRT终身会员将现身说法,分享平时难以与外界道出的保险营销经验与理财感悟,为本地理财精英们带来一场只可能会在TOT 殿堂上感受到的高端营销经验及财富管理前瞻性思想碰撞。
错过此次机会,您可能很难再有机会如此近距离一次性聆听这么多顶尖大师的营销心得。
时间:2014年9月16日上午9:15签到开始,下午3:00结束(设午餐)
地点:温哥华会展中心(Vancouver Convention Centre)
会务咨询:(604)377-2762 高小姐;(778)861-1300 赵小姐
本次盛会由加拿大华人金融专业人士协会(AUCFP)主办,温哥华乐活网提供策划支持,是在美国TOT全球大会之前精英们在温哥华的首聚,也是温哥华首场全球寿险营销领域国语高峰论坛。

下面是主讲嘉宾之一的
蹇宏先生 的介绍:
蹇宏:贵州遵义人。著名当代保险业营销员。
中国大陆第一位MDRT顶尖会员, 美国百万圆桌会议(MDRT)终身会员, 2012中国保险年度人物, 中国保险精英圆桌大会(CMF)大会主席, 美国百万圆桌会议(MDRT)前中国区主席。 现任武汉大学董事会董事, 武汉大学企业家联谊会秘书长, 正隆保险经纪股份有限公司董事长兼CEO, 武汉大学保险系硕士生导师, 贵州财经大学金融学院客座教授。
全国保险系统劳动模范, 国家级专业人才库金融保险分库特级专业人才, 人力和资源保障部注册理财规划师标准评审委员会专家评委, 全国妇联“中国家庭理财教育项目”专家领导小组成员。
福布斯财富俱乐部理财顾问, 中央电视台、中央人民广播电台、凤凰卫视、湖南卫视、搜狐网、新浪网等多家媒体特邀理财嘉宾, 招商银行、中信银行、工商银行、建设银行、农业银行、广大银行等多家金融机构特邀顾问。

以下是详细介绍:
1997年7月来深圳,同年8月加入保险公司
1998年获得参加98年度“世界华人寿险大会”资格,并获得“MDRT(美国百万圆桌会议)会员”资格;
在1998年度深圳市金融系统创建“青年文明号”活动中,成绩突出,荣获“青年岗位能手”称号;
中国大陆第一位MDRT(美国百万圆桌会[1] 议)顶尖会员,并在99、2000、2001、2002连续四年获得“MDRT顶尖会员”资格;
2002年6月28日在北京首届全国“十大保险明星”、“保险明星”评选活动中被评为“十大保险明星”、“保险明星”之一;
2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席。
中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员;
中国大陆第一位创办个人客户服务刊物的业务员;
蹇宏曾经是国内顶尖营销员,第一个把五星红旗带到MDRT会场的蹇宏最初在深圳展业时,唯一的动力就是让自己刚出生的儿子有钱买奶粉喝。
1980在武汉大学经济系学习。1984年毕业后,分配到贵州省计委,工作期间参与了贵州省 计划管理干部学院筹建的工作。
1986年,回武汉大学金融保险系读代培研究生。
1987年11月自愿放弃学业赴海南。在海南期间,先后从事过酒店、进出口、矿产业、房地产等管理工作。
1992年海南房地产热,蹇宏做房地产炒卖,一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定,不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款,蹇宏的资金却都投到了房产上,所以因无法归还贷款,他的公司被破产清盘。房地产生意失败,蹇宏一夜之间从暴富落得身无分文、到处混饭。
第二次创业
人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时,有一位陌生的小姐用坚定的语气对蹇宏说,不出半年,像他这样身无分文的人就可以成为富翁,而蹇宏后来才知道她是保险公司招工的。
就这样,在1997年8月1日,走投无路的蹇宏加入到一家寿险公司成了业务员。
和大多数人一样,蹇宏的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上,他试图给一位妇女讲解保险,听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。
蹇宏曾试过一上午敲了八十六家的门去推销,但仅有一家开门。然后,男主人教育他的孩子说:“以后这样的叔叔阿姨敲门,千万不要开。”他也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包,希望有所收获,结果却是徒劳无功。
随着被拒绝次数的增多,蹇宏认识到做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候,所产生的方法也是不一样的。比如说,现在去推销打火机,每个打火机能赚一块钱,三个月的时间,你想赚多少钱?如果自定的目标是十万,其方法可能是到街上一个一个地去卖;如果目标是一个亿,方法可能是和卷烟厂达成协议,每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同,不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确,想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法,然后才能把专业化的流程运用到实践中去。
当时蹇宏一直在做个人保险业务,去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千,只取一瓢饮。”他逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人,比如,企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高,工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。他凭什么认可你?这个老板心理肯定会想:“我要是把钱给了你,你倒是能开上奔驰,而我恐怕就要改骑自行车了。”所以,想找什么样的客户,就要做什么样的人。
蹇宏在1998年度深圳市金融系统创建青年文明号活动中,蹇宏成绩突出,荣获青年岗位能手称号。不久,他获得参加1998年度世界华人寿险大会资格,并获得MDRT(美国百万圆桌会议)会员资格,他是中国大陆第一位MDRT顶尖会员,并在1999、2000、2001、2002年连续四年获得MDRT顶尖会员资格。在2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席。
蹇宏是在中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员,也是第一位创办个人客户服务刊物的业务员、第一个建立网站实现网上投保的业务员。
蹇宏今天走到哪里,都有助手和顾问。与企业家做保险,不能单打独斗,那样不可能和客户平起平坐。当带着助手和顾问出现在客户面前时,心态就会不一样,会让客户强烈地感觉到这群人很专业,会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围,和他平等的交流。有一次,蹇宏与一家银行谈合作,一共去了七个人,有各方面的顾问。在这种情况下,客户就很重视。带助手,一可以衬托自己的层面,二可以烘托销售的氛围,一举多得,而且是多赢的。
蹇宏做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里,哪些人是有钱人,这些人怎么可以接近。要全面了解客户,掌握最全的客户资料,为客户建立档案。
蹇宏在美国做保险时,注意了解每一个准客户到这种程度:抽什么牌子的烟,喝什么牌子的酒,平常喜欢到什么样的餐厅吃饭,习惯坐什么样的位子,点菜的时候是怎么点的,喜欢喝哪一年的红酒,住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层,等等。
客户资料准备得非常充分了,所以和客户在一起,客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩,都是客户所想的。这样在和他的接触中,要打动他就很容易——让有钱人认识到你在帮他。
蹇宏认为,一流业务员推销理念、思想,二流的推销方案,三流的推销商品,末流的什么都卖不出去。
由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历,蹇宏在做保险时会告诉企业的老板:“保险其实是个风险管理工具,你现在虽然很富有,但财富只是你一时数字的积累,而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为,今天企业家的财富集聚到一定程度,可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产,除了保单,任何资产都要被冻结,进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单,就可以通过向保险公司或银行质押换取现金,保留部分资产。”

以下是蹇宏先生的自述摘录
艰难谋生——被“骗”进保险行业
1997年,生意场上的变故,使我的所有资产顿时化为乌有,自己也由千万富翁沦落为穷光蛋,如日中天的海南大老板一下子失业了,情绪跌到了谷底。当时,惟一理解并支持我的,是我的母亲。母亲拉着我的手说:“儿子,破产不要紧,钱是身外之物,可以回来和妈一起做些小生意,只要妈妈有饭吃,你就有饭吃。”母亲的话给了我莫大的安慰,成为我的精神支柱,但仍须面临现实,许多债务需要清偿啊!胜似下山之虎,我很无助。
一无所有的我,选择了到深圳来追寻第二次梦想。可是这位武汉大学经济系本科生、在商场打拼近十年的“老手”,却处处碰壁。为了生存,别无选择的我,偶然一次轻信了一位陌生小姐所说的“不出半年,像你这样身无分文的人就可以成为富翁”,之后才知道这份工作就是干保险。于是,在1997年8月1日被“骗”进保险公司,成为一位业务员。
我多次坦言:“不是我选择了保险,而是保险选择了我。我是被‘骗’进去的”。当时社会对保险的认识还很淡薄,曾经调查到的100个行业中民意排位保险仅排98位。由此而言,刚刚加入保险行业的我处处碰壁是意料之中的事。我曾试过一上午敲了86家的门去推销,仅有一家开门,这一开门给我带来了莫大的希望,可是没有料到,男主人教育我的孩子说,以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我热切的希望也随着关门声破灭了。我举步维艰的谋生,成为当时保险营销的缩影。
没有保单,就没有收入,身无分文的我只能想着法子到证券公司冒充“大户”蹭饭,偏偏就在走投无路之际,一位炒股大户无意间得知我在保险公司上班,向我买了一份3600元的保单。当时,保单是我用手抄的,拮据的我竟然连两三元块都不舍得花。从那一刻起,我认定人与人之间只要有真挚,一定会有人欣赏你,一定会有人信任你的。
“之后我像疯了一样地做保险,每天工作都在14个小时以上,我要给家人一个交待,紧张的工作使自己忘掉了劳累”,我这样描述自己的艰难谋生。虽然那时人生的动力是儿子,满脑子想的是儿子的奶粉问题,可天黑了却不敢回家,因为怕见儿子。有一次儿子夜里生病,我抱着到医院,也不忘向医生推销保险,正好碰到曾经自己推销过保险的客户陪太太看病。第二天,客户打电话给我说,我决定向你购买30万元的保险,因为你遗漏在医院的笔记本上每一页都写着一句话:“为了儿子,我必须每天努力!”这真是上天对我的眷顾,从此我更加发愤,第二个月就拿到了公司的“新人奖”。
虔诚感恩——事业与客户同行
我认为,客户就是心中的一片天,是我们给了生命中的所有一切。每一次获得冠军后,我都要给客户打电话说,这个冠军是你们给我的。我反复问自己,客户让我在艰难时得以生存,并且给了我许多次冠军,我给我们带来了什么?我能给我们带来什么?服务,只有真诚地服务客户才无愧于心。
虔诚的感恩,才能产生真心的服务。真心的服务要解决客户的困难,做好服务不只是用钱来衡量,关键是要看以怎样的方式来表达我们的一份心意和情怀。现在,我建立了较为完整的客户服务体系,创办了客户服务刊物,聘请专职的秘书和助手做售后服务工作,举办音乐会、客户服务俱乐部为客户提供更多的超值服务,并且设立了“客户终身服务基金”,在遗嘱里留下了以身故受益金为客户终身服务。“我可能明天就离开这个世界,但我的客户我们还要有自己美好的一生,那我必须在我的身后,做到让我们每一个客户,让我的服务能陪伴我们终身。”感恩之心切肤,我之真诚可见一斑。
每一位客户都是一面镜子,从每一面镜子中都能不同程度地看到自己的优点和污斑。我的成长来自两种人:一种是自己的客户,是客户给了我谋生的机会和精神的动力;另一种就是拒绝我的人,因为拒绝我的人再一次考验着我的品性与专业,能力与智慧。现在,面对客户的拒绝我很坦然,保险路还很漫长,客户的拒绝就是我们保险行业从业人员的一块磨刀石。
在我心中,客户就是衣食父母,我还希望尽力为客户做更多的服务,在北京城外建一个培训中心,帮客户培训所需要的人才,将保险行业的培训经验延伸到更多领域。
营销创新——从增值服务到创新利润
我立足于保险营销,是保险再一次成就了我的事业。各种奖项的获得,除了我的个人魅力外,更大程度上归功于我在营销上的不断创新。
我曾提出一句非常典型的话:其实买保险是可以不用钱的,所有客户不买保险最主要的原因就是不愿意掏钱,假如你找到一种可以不掏钱买保险的方法,我一定会买。我的这套方法每次演讲都让人深受启发。我告诉客户,只要你在银行有存款,就可以买到保险,不用花你一分钱,也不用把钱转到保险公司,只要你拥有银行存款。我常为客户讲解:假如你在银行有10万元存款的话,那我告诉你只要把10万元活期存款转为定期,那么你每年就可能拥有1000多元的利息差,利用利息差来买保险就可以了。客户可能会说,我做活期存款是因为我要随时用钱的,我说你放心我可以把你的存单做一个组合,把你10万元的存款分成四份,1万一张,2万一张,3万一张,4万一张,用几万取几万。随便怎样都能保证你剩余的钱的利息不受损失。那客户跟我说我要取100元钱呢?我说也没有问题,你把4万那张单子分为1万加3万两张,再把1万分成1000、2000、3000、4000。我可以保证从取1000到取99000块钱,剩下的钱的利息都不受损失。
细节尽现人品,我总是处处为客户着想,替客户节省,我通过自己的专业知识为客户找出了保费。我给我们的启迪是,我们只要让客户改变我的理财方式和理财观念,客户就会接受我们。
我总是在自己的营销过程中,琢磨一些创新的方式,让客户觉得我在帮助客户,替客户考虑。我也常说,中国140万保险营销人员,客户为什么就找你我呢?一定要有自己与众不同的东西,实行差异化营销。我还向客户推荐“爱情保险”,这种独具特色的名称让客户耳目一新,而且便于理解:“爱情保险”就是让客户夫妻之间相互为对方买养老保险,互为受益人,成为一种天长地久的盟誓,为爱加了保险。我对保险营销的方式已经超越了保险本身,我把保险与家庭、婚姻、责任、爱心紧紧联系在了一起。
现在,我又在与产险、证券进行合作,力争在更大的市场找到寿险营销的切入点。我说,不断创新,不断做很多超出客户预期之外的服务和专业行销,让客户获得创新利润。
专业突破——成功是成功的桎梏,创新是创新的障碍
虽然我在国内寿险市场上创造了许多的“首位”,但我还是笑着说,决不能被这些曾经的成功冲昏头脑,因为创新是无止境的,你去年的创新,今年就已经是旧的了,如果老是守着自己过去的“创新”,而放松了对眼前形势的判断,那一定会被市场抛在后面。每一次创新都将会成为下一次创新的障碍,毕竟,不是所有的事情都可以创新,而每次创新,也同时意味着可以创新的事情又少了一样。所以,我始终认为,成功是成功的桎梏,创新是创新的障碍,我要继续寻求专业上的突破。
我说,我感谢泰康,自从2003年我来到泰康,我心中的“保险”不再局限在人民生命财产的保障,以前主要是个人奋斗、创新营销、感恩客户、关爱社会,来到泰康以后,我才知道,选择保险就是选择一种生活方式。
当时泰康一位领导说买车、买房、买保险,我有些不解,保险能和汽车、房子并列吗?后来我慢慢领悟到,当中国的老百姓开始买保险的时候,它代表了什么?代表了中国进入了另外一个时代,这个时代就是我们不但解决了今天,而且还开始安排明天,房子代表今天,保险就是代表明天。自此以后,我真正把保险当作未来的一种生活方式,这是我在专业观念上的突破。
的确,保险在我们的生活中扮演的角色愈发重要了:家庭、婚姻、婚前财富管理、婚姻财富约定、财产继承……,我努力要把这种保险的理念传递给客户以及社会上更多的人。正如宁波保监局谢宪局长所说“我是真正把保险当作事业来做的人”,我也的确把传递保险当成了自己的工作、事业和责任。
现在,我已经成功地由保险营销人员转型为理财顾问,我说,我们不能再把保险当作一种产品来卖了,保险应该是为客户理财的一部分,我们一定要跳出保险这个圈子,介绍更多的金融产品组合,为客户提出合理的综合理财建议。我正在以保险为中心,向其我领域延伸我的专业,现在很多认识我的人都说我不是一个卖保险的,因为我总是在自己的演讲中谈人生、谈人性、谈婚姻、谈生活,内容已经超越了保险的范畴,有人说我是婚姻财产管理专家,甚至有的女性认为我是心理咨询师,而我自己下定决心要达到理财的最高阶段——做一个识别风险的专家!
关怀团队——修炼品性,提升专业
没有优秀的团队,就不会有优秀的个人。我深知个人与组织的关系,因此我感谢平安和泰康,是保险再次转变了我的人生,是平安和泰康培育了我,让我更富有爱心和责任感,我深知团队对于个人发展的重要,因此,也把自己的多半心血倾注到了团队建设上。
我扎根于市场,创立了“北京生命第一团队”和“深圳生命第一团队”。在“北京生命第一团队”的早会上,我无数次与伙伴们分享展业心得,开办了三次婚姻与财富管理论坛,讲授了十几次的产品说明会和创业说明会。正是由于我的带动和努力,“北京生命第一”团队三年来业务发展上了三个台阶,2003年达585万元,2004年达685万元,2005年达818万元。
个人的魅力是无法复制的,我只是努力将保险营销的模式复制到团队中,让团队发展成为一个不断修炼品性、提升专业水平的集体。我常常对团队伙伴说,我们一定要改变销售方式,在客户服务、专业营销等方面要转型,一定要做到品性与专业相结合,让客户感觉把这种专业的金融产品在你这里买是最合适的。我所演讲的内容,理解最深的就是“生命第一”的每一位伙伴。
我建立了客户服务俱乐部,不只是为我个人的客户,而是针对团队所有的客户,努力将俱乐部建成伙伴与客户沟通互动的平台。在这里,可以与客户尽情交流、品茶、休闲、娱乐等,要让客户感受到真诚的服务和专业的指导,要让所有接触到的客户改变对保险、保险人的偏见。
我为客户提供了优质的服务,反而自己却很朴实。我常常说,我也有条件买好车,但我不能这样做,我要把更多的钱投在团队上,因为我尽力改变客户的生活方式的同时,也需要改善我的伙伴的条件,我现在摆脱了谋生的困境,但是我的好多伙伴还很辛苦,还处于谋生阶段,我一定要帮我们解决这些生存问题。令我值得欣慰的是,通过大家的努力,现在每个人的收入都在逐渐增加了。
我最后的一个心愿是想捐建一座养老院,让与自己一道奋斗过的“老同志”或后来加盟的“新同志”在暮年岁月里快乐无忧,为营销前线伙伴的的生活做一个美好的安排。
关爱社会——以信用道德做牵引,将爱播撒人间
保险从业人员的诚信曾几度引起社会的质疑。道德信用是寿险营销的牵引力,如果离开了这种牵引力,营销将迷失方向。这种迷失将影响个人形象、公司品牌,甚至整个行业,由此可见,道德信用对寿险事业有多么重要。保险业是爱的事业,体现了责任,我们一定要把这种爱与责任传承到社会的每一个角落。
我的母亲就经常对我讲:你有今天是很多人在帮你的,今天当了冠军你一定要懂得去回报别人,回报那些社会上更需要帮助的人。我以自己的道德做牵引,来表达自己关爱社会之情。
曾经2002年在大连参加华人保险大会,我从媒体报道中知悉,一个孩子患白血病急需救助,于是急忙与刊登的媒体取得联系,并马上带着香港的朋友一起去义讲,把自己身上仅有的5000元钱捐了出去,后来又去拍卖了一些书籍物品,共义捐了10多万元,患病的孩子被及时救助。其实,不为人知晓的是,当时白血病患儿出院的时候,我的母亲就住在同一个医院。看到儿子忙着两头跑,母亲对我说:儿子,你做得对。事后,骞宏才说,当时大连当地的几家媒体都在报道华人保险大会,其中有一张政府领导为我颁奖的大幅照片下写着这样一行字:有一位重病青年急待救助。我自己念念不忘,这是上天冥冥之中为我安排的,上天在提醒我,当我得到了荣誉的时候,社会上还有很多苦难的人需要救助。
在祖国各地都留有我关爱社会的种子,现在,这些种子已经生根、发芽、开花了。除了救助外,我还把爱传递到特困地区。我说,我觉得对于国家来说最大的保险就是教育,只有所有的孩子接受良好的教育国家才有希望,因此我要捐增学校来表达对社会的报答。2000年9月30日,我以客户和公司名义在湖北宜昌五峰县长乐坪镇捐赠了“平安思源中学”,2003年10月11日,我在贵州习水县回龙镇平安思源小学,在学校的纪念碑上,刻有我150多位客户的名字。在这两所学校,我还设立了奖学金,并负责孩子们的生活费。我是想让有志气的孩子通过上学来改变自己的生活,来改变家乡的面貌,也想呼唤社会上更多的人来奉献爱心。
贵州省平安思源小学王德春校长称赞道:我也是一个打工仔,却有着无私奉献的高尚精神,助人为乐、关心社会,为我们贫困山区的孩子们带来了希望。曾经得到资助的学生邵祥清已经上大学了,谈到我,神情激动,滔滔不绝:我的命运就是被我改变的,在我的心中,我叔叔是我生命中的贵人,还是我的另外一个父亲。邵祥清还说,我叔叔的义讲震憾了我们所有的孩子,我说不是你穷我就会资助你,我要资助那些有志气的人,资助那些有心通过自己的奋斗改变命运的人!
当我尽自己的能力把爱心奉献的时候,有谁知道,看似腰缠千万、衣锦还乡的我,还是租着房子住,自己还睡着木板床。当时我的领导第一次看到我与母亲生活的境况时,流着眼泪说,我没有想到我们全国保险冠军是这样一个生活环境啊!我家里真的没有什么值钱的家当,就连当时公司奖给我的一套音响我都捐了出去。
我努力在改变自己,提高自己,做自己力所能及的事,将爱与关怀回报给客户和社会,我力争要让客户知道,我不是一个只会向客户要钱的人,我不是一个只会为自己赚钱的人,我们做保险的人也懂得回报……
我以出色的业绩、专业的技能和高尚的人格赢得了客户的称赞和社会的认同,1999年我已成为中国大陆第一位MDRT顶尖会员,并连续8次获此殊荣,2006年全国妇联婚姻管理财富特聘专家,婚外恋财富风险管理、财产继承的专业研究和资产管理专家,劳动与社会保障部理财规划师标准评审委员会特邀专家。现在,开始有高等学府着手开展研究课题,专门研究我的保险营销传播。这不仅是我个人的荣誉,更是保险行业的荣誉!
我说,保险就是我心中那盏明灯,照亮自己,同时也照亮别人,我要把保险这份大爱带给每一个需要保险的人,正如泰康人寿董事长陈东升所说帮助人们安排幸福美满的新生活,为构建和谐社会贡献保险人的一份力量!
本文发布于: 2014-9-10 08:39
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