“这两年外贸生意不好做，我父母厂里的订单缩减了三分之二。”从事外贸行业的柳文海告诉《深网》，“一位已经打了30%定金的海外客户好久都联系不上了，不知道人还在不在。”
柳文海是一位“厂二代”，其父母在十多年前于老家山东创办了一家帽子生产工厂。疫情期间，由于外贸订单急剧下滑，柳文海家的工厂一度陷入无单可接的状态。
主动或者被动的谋求转型成为中小工厂活下去的主要路径。在制造工厂谋求转型的这一叙事中，已经成长起来的“厂二代”逐渐替代父辈，成为让工厂“活下去”的主角。
“厂二代”们的求生、求变，迎头赶上了Temu、SHINE等中国新兴跨境电商平台的高增长。
去年10月，柳文海收到多多跨境买手的邀约入驻平台，此时距拼多多正式推出跨境电商平台Temu不到一个月。
据36氪报道，今年第三季度Temu的销售额已经突破50亿美金，或能超额完成年度150亿美金的GMV（商品交易总额）目标。受Temu快速增长的加持，拼多多的市值已经超过阿里巴巴。美东时间12月1日，拼多多总市值1930亿美元，阿里巴巴总市值1878亿美元。
没有话语权的外贸“厂一代”
柳文海家族工厂的境遇仅是国内众多中小工厂近几年发展的一个缩影。
20世纪末，全球制造业基本完成从欧美等高成本国家或地区向中国等劳动密集型国家和地区转移。赶上这波时代红利的中小工厂主靠着超于常人的勤奋和“薄利多销”，在过去的几十年里积累了不少海外客户和财富。
近年来，伴随着中国人口红利减弱、劳动力成本上升、贸易摩擦及全球产业链重构，还停留在代工模式的中小工厂集体走入订单下滑、利润降低的困境。
订单量是一个工厂流动的血液，足够的单量才能支撑工厂的健康运转，降低开发创新的边际成本。
“很多传统供应链丢失订单后，也就逐渐丧失了参与产品迭代创新的机会和能力，被迫远离消费者需求，最后也就离死亡不远了。”龚智瀚对《深网》表示。
龚智瀚是典型的“厂二代”。2018年，从新西兰怀卡托大学硕士毕业的龚智瀚选择回国接手公司，负责销售和运营。
龚智瀚父母是最早抓住制造产业迁移红利的那波“厂一代”。1999年，龚智瀚父母在义乌创办华业经编有限公司，后经招商引资，工厂迁至金华市金东区，主要从事超细纤维制品的生产，例如清洁布、洗碗垫、厨房毛巾、瑜伽巾等产品。目前工厂有三条自动化生产线，产能可达20万条毛巾/日。
2016年之前，华业经编所有订单均来自于传统外贸，其不仅为Walmart、DG、 Dollar Tree、FamilyDollar等美国商超代加工生产布类等清洁产品，还为亚马逊品牌Aidea、Kitchen Aid、 Artoid代工。
不过这种传统的“接单——生产”模式被急速下滑的订单量打破。“2020年以来，受制造业产业带向东南亚转移、英美终端市场消费疲软等因素的影响，传统外贸订单下降了近30%，其中，英美市场占大头，例如，美国超市DollarTree给我们的反馈就是，门店积压了大量的库存。”龚智瀚说。
渠道单一、订单下滑仅是厂一代面临的难题之一。为了维护客户、保住订单，不少“厂一代”还在用高成本和人情绑定的方式留住客户。
传统外贸链条大致可以分为工厂——外贸商——海外采购商——分销——海外零售商——消费者等各个环节，有客户（外贸商）工厂才有订单。
“在传统外贸的路径中，维护客户关系犹如人情买卖，海外客户来工厂后，我们不仅要安排住宿、请吃饭，走时还要带上土特产。如果是代理，一般还要给不同程度的返点。”柳文海对《深网》透露。
由于没有直接的获客能力，“厂一代”在激烈的外贸竞争中也逐步丧失了定金比例及回款周期等话语权。
据柳文海透露，传统外贸起初是先付全款，之后改为厂商收到一定比例定金后，开始生产。随着外贸生意越来越卷，定金比例从开始的50%一再降为30%、10%。
“为了维护客户，一些老客户会要求零定金，货做出来发到海外仓后，等海外售空才结款。”柳文海很无奈。
不过最让柳文海父辈无奈的是回款账期。早期，传统外贸的回款账期是一个月一结款，后来发展成半年一结，现在是货品全卖完后结款。
“父辈在传统外贸链条中没有一点话语权。”柳文海感慨。
海归“厂二代”转向To C赛道
订单下滑、获客成本攀升及回款周期拉长，让处于产业链底端的制造工厂开始探索新的销售渠道。在这个过程中，见证了全球产业链变迁、深谙传统ToB外贸生意天花板的“厂二代”，纷纷将精力转到To C赛道。
据《深网》前期走访发现，与“厂一代”相比，“厂二代”大多具有学历高、视野广、专业强的特点。不少“厂二代”都有海外留学的经历，能深刻洞察全球产业链变迁对身边企业及个人造成的影响，所以他们敢于打破传统，寻求模式创新。
“我所在美国学校附近就有很多死掉的工厂，因为整个产业趋势都在向劳动成本更低的地区和国家转移，很多永康人也都去东南亚开厂了。”王博文说。
王博文也是一名“厂二代”，其父辈于1999年建立浙江麦铂实业有限公司（下称“浙江麦铂”），以生产保温杯为主。在此后的20多年里，浙江麦铂靠着给膳魔师、星巴克、保时捷、米家、华为等品牌代工，一路发展成集研发、生产和销售不锈钢器皿于一体的行业头部制造商。
